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QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深度普及，下沉用戶規(guī)模呈增長趨勢，目前已達6.47億，是一個規(guī)模巨大的市場。同時，隨著居民收入的不斷增加和消費能力的提升，下沉市場的消費潛力還在爆發(fā)。特別是90后這一代人開始成為母嬰類消費主力軍，他們的新消費理念在當(dāng)?shù)氐玫竭M一步擴散。

近日，在社交媒體上，一些下沉市場的年輕父母曬出為新生兒、嬰幼兒準備的覆蓋吃穿用全方位的物品，讓不少一線城市的父母大呼“比不了”。

這也意味著，下沉市場已成為母嬰童賽道一個重要陣地。作為賽道里的龍頭企業(yè)，孩子王率先洞察這一趨勢，并憑借自身在行業(yè)的深厚積淀，開啟了在下沉市場發(fā)展的新篇章。而這一布局，有且只有孩子王可以做到。

1 在下沉市場重新定義“母嬰童精選店”

想要在下沉市場掘金，勢必要了解該市場的消費趨勢和用戶心理。那么，下沉市場的年輕父母們，到底希望逛怎樣的母嬰店？

“傳統(tǒng)賣貨式的母嬰店真的和逛網(wǎng)店沒差別。”縣城年輕媽媽淇淇對自己心目中理想的母嬰店有自己的看法：“不僅要品類齊全，還要有差異化的服務(wù)和商品，比如兒童玩樂設(shè)施、有育兒講座、有貼心服務(wù)等，最好是把整個空間變成一個集父母好逛好購、孩子好玩的樂園。”

無獨有偶，另一位南方縣城的年輕家長小倪也提出類似想法：“如果只是買衣服，那網(wǎng)購就好了。但我們其實更希望有了解母嬰產(chǎn)品的導(dǎo)購或是專業(yè)人員幫我們介紹和指導(dǎo)。最好有一些線下講座，多給我們講一些育兒知識。在產(chǎn)品上也希望有更全的品類、更多的選擇，比如到了夏天，需要買游泳的裝備時，我希望店里不僅有泳衣，還要有適合孩子的泳帽、泳鏡……”

可見，這一代消費群體對母嬰店的需求更多元、更具體。

往更深層原因去分析，可以看到當(dāng)下消費人群出現(xiàn)了三個顯著變化：一是消費者更加理性，他們從原來的粗放消費到現(xiàn)在的精致養(yǎng)娃、科學(xué)養(yǎng)娃；二是從功能導(dǎo)向到情緒價值轉(zhuǎn)移；三是更能接受數(shù)字化的高維度用戶體驗。

這也表明，傳統(tǒng)賣貨式的母嬰店必須改革。但如何改？對此，深耕行業(yè)多年的孩子王通過品牌、數(shù)字化、供應(yīng)鏈等綜合服務(wù)的提升，以“精選店”來重塑下沉市場母嬰童零售業(yè)態(tài)。

何為“精選店”？聚焦縣鎮(zhèn)市場，孩子王“品牌授權(quán)+數(shù)字化能力整店模型”輸出，精選孩子王大牌平價好物，賦能加盟合作伙伴，打造縣鎮(zhèn)市場全齡段兒童一站式購物及成長服務(wù)場所。

正如消費者所期待的，孩子王當(dāng)下全面推進的加盟制，正是幫助下沉市場母嬰小店改造、轉(zhuǎn)型和升級，使之快速升級成為適應(yīng)消費者需求的母嬰童精選店。

2 歷時8個月，打造整店輸出模型，賦能加盟商

一直以來，孩子王所采用的均為直營模式，但放開加盟也并非“一拍腦袋”的決定，而是經(jīng)過數(shù)年籌備，去年1218宣布后，又用8個月時間來打磨適合下沉市場的“整店輸出”，而國內(nèi)首家精選店的籌建僅耗時3個月。

孩子王率先在自營門店進行“試驗”——先跑通單店盈利模式，以驗證加盟模式的可行性。據(jù)透露，被選中的門店具有孩子王選址的特定性：即門店處在高等級市場與下沉市場的交界處，這為孩子王探索加盟店模式提供了寶貴借鑒。由于下沉市場普遍缺乏覆蓋全年齡段（-1歲至14歲）的母嬰童門店，僅存在服務(wù)0-3歲嬰幼兒的（小）孕嬰店。

在產(chǎn)品上，孩子王通過其覆蓋孕嬰童全品類的強大供應(yīng)鏈能力，全面賦能加盟合作伙伴。通過全球直采策略、產(chǎn)供銷一體化運營以及與知名品牌的合作聯(lián)名，給加盟商提供高品質(zhì)、高顏值、高性價比、高毛利的產(chǎn)品供應(yīng)。最終，將全球優(yōu)選的差異化商品帶給下沉市場的消費者，滿足他們對國際大牌及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的追求。目前，孩子王與1,450家自營供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作，合作全球優(yōu)質(zhì)品牌超過3,500個。

孩子王通過深入調(diào)研當(dāng)?shù)叵M者需求，把握各類商品的價格帶。以奶粉為例，縣城奶粉成交價集中在270-280元之間，孩子王據(jù)此精選相應(yīng)價位段的大牌產(chǎn)品，確保不偏離當(dāng)?shù)叵M者需求。同時將最新的帶娃理念和需求趨勢帶到下沉市場去，如把握一線城市A2奶源與有機奶源的暢銷趨勢，聯(lián)合飛鶴推出“臻稚卓蓓”奶粉，幫助下沉市場母嬰店將選品細化到產(chǎn)品的配方、配置及潮流趨勢上。

大牌并不意味著失去價格優(yōu)勢。相反，孩子王利用供應(yīng)鏈集合采購的優(yōu)勢，保證零售價競爭力的同時，為加盟商積極爭取更多毛利空間，構(gòu)建雙贏的選品邏輯。

并且，作為母嬰童行業(yè)內(nèi)城市網(wǎng)格化最廣的連鎖體系，孩子王積累了足夠的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。公開資料顯示，目前，孩子王&樂友全國門店在全國21個省、累計超200座城市、近1200家自營門店。基于此，孩子王可以深刻洞察消費趨勢，深入分析消費者偏好，以消費者體驗為核心，堅持選用符合消費升級趨勢的產(chǎn)品，如十字大口徑奶嘴、大尺寸尿不濕等產(chǎn)品，確保寶寶使用更舒適、家長購買更滿意、加盟商利潤合理化。

自去年12月宣布加盟后，不少受困于“整”貨之痛、“用”人之痛、“管”場之痛的下沉市場母嬰小店創(chuàng)業(yè)者開始找到孩子王，希望可以打響自己的“翻身仗”。

一直從事傳統(tǒng)超市渠道的奶粉供應(yīng)商陳老板，曾經(jīng)吃過母嬰行業(yè)的紅利，年銷售額超過千萬元。隨著母嬰行業(yè)的變化及傳統(tǒng)商超渠道的式微，他開始思考轉(zhuǎn)型的方向：從中間商到直接面對消費者的生意。

了解到業(yè)界龍頭企業(yè)孩子王終于開放加盟后，他立即來到南京總部深入了解。

孩子王“商品+服務(wù)+社交”的運營模式，專業(yè)的服務(wù)、供應(yīng)鏈和智能化工具，讓他堅定了轉(zhuǎn)型的決心，要做面向消費者的有溫度的生意。

“在孩子王專業(yè)團隊的協(xié)助下，我們實地調(diào)研了多處選址，綜合考量人流、業(yè)態(tài)、地理位置、商場動線等因素，最終選定了四川廣漢市百倫廣場三樓作為加盟店地址。”陳老板感嘆，“加盟孩子王圓了他的轉(zhuǎn)型夢。在孩子王強大的團隊幫扶下，讓自己省了很多心。”

作為首家精選店，陳老板這家占地近700平米的精選店，通過孩子王整店模型輸出的加盟模式，配合門店數(shù)字化管理、會員精準營銷的核心能力雙管齊下，實現(xiàn)了精準鎖客，預(yù)存榮譽會員近3000人，按照一家三口，預(yù)計開業(yè)期間到店人數(shù)將達9000人。

3 聚焦下沉市場，三年計劃目標1000個縣城

單店盈利模型成功、加盟商的認可與支持，孩子王在下沉市場推行的加盟正如火如荼。

下沉市場更具象表達是“縣”。我國有一千八百多個縣，這是一個規(guī)模龐大、擁有無限潛力的巨大市場。但并非所有縣城都適合孩子王的加盟模式。在孩子王的測算中，為確保單店盈利，精選店不會覆蓋全部縣域。

因此，孩子王的規(guī)劃是“覆蓋1000個縣城，基本實現(xiàn)‘一縣一店’。”為此，孩子王制定了“三年計劃”——2025年覆蓋200個縣城，2026年覆蓋300個，到2027年則加速覆蓋剩余的500個縣城。

在推行過程中，孩子王將秉持三個原則、一套體系，并從六個維度對加盟商進行賦能。三個原則即軟硬件共享、中后臺規(guī)則統(tǒng)一、前端保持靈活性；一套體系即建立一套針對加盟商的六大賦能體系。其中，六大賦能體系又是重中之重。

首先是產(chǎn)品力。以往單體母嬰店面臨最大的挑戰(zhàn)莫過于需獨立應(yīng)對紛繁復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系。如光奶粉類就有20余家，零輔食與用品多達50家，再加上服務(wù)類30家及游樂設(shè)施10家……這是非常沉重的負擔(dān)，不僅耗費大量精力，更可能因精力分散而無法滿足消費者對高品質(zhì)、多元化產(chǎn)品的需求。

孩子王擁有行業(yè)內(nèi)強大的全球供應(yīng)鏈體系，對商品有極為嚴格的甄選制度，數(shù)智化可精準把握市場趨勢。加入孩子王后，加盟商可以共享全品類品牌產(chǎn)品供應(yīng)鏈。孩子王超過300名資深采購專家，可以從10000+優(yōu)質(zhì)商品資源中為加盟商精選優(yōu)質(zhì)商品，降低庫存風(fēng)險，提升經(jīng)營利潤。同時還能保證店內(nèi)銷售的每一件精心挑選的商品符合市場需求與消費者偏好。

運營力方面，孩子王的加盟口號是“加盟孩子王，美好齊共創(chuàng)”。加入孩子王，加盟店可享直營化管理。孩子王為加盟商提供“扶上馬再送一程”的專項支持服務(wù)，從選址、設(shè)計、開店到陳列、營銷、員工管理，輸出專業(yè)的營運能力和經(jīng)過市場驗證的成功方法。

在開業(yè)前15天至后15天，來自孩子王的加盟教練即駐店店長，全程免費帶教店長與店員，幫助加盟店打造一支專業(yè)、高效的運營團隊。不止于此，開業(yè)后，片區(qū)運營管理人員將定期巡店，提供專人幫扶支持，確保加盟門店始終緊跟市場步伐。

協(xié)同力方面，共享數(shù)字化后，加盟店可以快速實現(xiàn)提效、引流和賦能三大目標。以提效為例，通過引入線上B2B平臺“同行幫”與B2C小程序“孩子王精選”，將門店的營業(yè)時間從8小時延長至24小時。顧客不再受限于實體店的營業(yè)時間，而是可以隨時隨地通過這兩個平臺瀏覽商品、下單購買。

在引流上，孩子王有效引導(dǎo)線上流量至線下門店，通過設(shè)計一系列富有吸引力的線上活動，如砍價、秒殺等，激發(fā)用戶的參與熱情，同時引導(dǎo)用戶到店體驗。通過線上線下的有效聯(lián)動，將線上流量轉(zhuǎn)化為線下門店的流量，提升進店體驗率、成交率及客單價。同時，在數(shù)字化工具的助力下，孩子王可幫助加盟店進行會員精準營銷和團隊高效管理，實現(xiàn)全方位賦能。

服務(wù)力方面，加盟店還可享受與自營門店一樣的倉儲物流等基礎(chǔ)服務(wù)，共享倉配一體化極速服務(wù)；同時，在“科技力量+人性化服務(wù)”上，孩子王充分發(fā)揮數(shù)智化優(yōu)勢，為每個會員都配置了一個育兒顧問+一個工程師，通過數(shù)字化技術(shù)手段，讓越來越多的親子家庭享受到隨時隨地專業(yè)貼心的全方位服務(wù)；孩子王還會協(xié)助加盟伙伴開展豐富多樣的親子互動活動，提升與用戶的黏性，構(gòu)筑情感的護城河。

場景力方面，孩子王專業(yè)門店裝修及布局美陳能力，可輸出專業(yè)且經(jīng)過實際論證的有用的動線、商品等設(shè)計圖，幫助加盟店提升消費者體驗；消費者可通過到店、APP、微信小程序等多種渠道，獲得更加流暢、便捷、高效的消費體驗。

最后，作為母嬰童行業(yè)的龍頭品牌，孩子王不僅是超過9000萬忠實會員的信賴之選，也是眾多加盟商信賴的堅強后盾。加盟商可與孩子王共享品牌的顯著優(yōu)勢，攜手并進，共同打造縣鎮(zhèn)市場全齡段兒童一站式購物及成長服務(wù)平臺。

母嬰賽道火熱，但真正有實力的品牌永遠可以脫穎而出。在藍海拼速度、紅海拼深度的背景下，早已在賽道成為龍頭的孩子王，憑借深厚品牌積淀和創(chuàng)新的業(yè)態(tài)模式，不斷拓展深度和廣度。

縱觀當(dāng)下母嬰產(chǎn)業(yè)存量競爭格局，生意增長無外乎四種可能性：一是圍繞現(xiàn)有的客戶賣現(xiàn)有的商品和服務(wù)；二是把現(xiàn)有的商品和服務(wù)賣給更多的客戶；三是圍繞現(xiàn)有的客戶賣更多的商品和服務(wù)；四是完全打造第二條曲線。

基于這一洞察，孩子王的應(yīng)對策略是“三擴”：一是擴品類，從母嬰到全齡段兒童，率先打造全齡段兒童生活館這一新業(yè)態(tài)；二是擴賽道，從單車道轉(zhuǎn)向了十車道，攜手更多伙伴，構(gòu)建服務(wù)生態(tài)；三是擴業(yè)態(tài)，從自營大店到多場景業(yè)態(tài)，開展兩種加盟模式，一種是整店輸出，另一種是小店加盟，將成功的商品和業(yè)態(tài)賦能到下沉市場。

從孩子王在加盟制度的布局和成績可以看出，其獨特的“商品+服務(wù)+社交”門店模型，為縣鎮(zhèn)市場開辟了一片極具潛力的藍海。隨著孩子王吹響加盟業(yè)務(wù)號角，其“朋友圈”不斷擴大，孩子王優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也將覆蓋更廣，更多年輕一代父母將享受到孩子王優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更多的合作伙伴將從中受益。

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來源：東方網(wǎng)    | 撰稿：孩子王    | 責(zé)編：谷晟    審核：張淵

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